Guide du vendeur

Toutes les clés pour vendre votre logement à Paris ou ailleurs.
Guide du vendeur

Introduction

Vendre un bien immobilier nécessite de respecter un certain nombre d’étapes juridiques et administratives. C’est aussi savoir l’estimer à sa valeur la plus juste, le préparer à accueillir les acquéreurs potentiels, et faire preuve de réactivité. Alors, de l’estimation de votre logement à la signature définitive, voici les étapes essentielles d’une transaction immobilière. 

 

SOMMAIRE DU GUIDE

Comment préparer votre bien à la vente ?
Estimez correctement votre bien immobilier
Effectuez les diagnostics obligatoires
Mettez en valeur votre logementavant sa mise en vente
Choisissez votre agent immobilier
Signez un mandat de vente avec une agence
Comment bien vendre votre bien immobilier ?
Préparez les visites de votre logement
Soyez attentifs aux comptes rendus des visites
Comment finaliser la vente ?
Recevoir une offre d’achat
Signer un avant-contrat de vente
Signer l’acte définitif de vente

Comment préparer votre bien à la vente ?

La préparation de votre bien immobilier avant sa mise sur le marché est une étape fondamentale, qui vous permet d’atteindre votre objectif : vendre votre logement dans les meilleurs délais et au meilleur prix. Pour cela, vous devez estimer votre bien à sa valeur la plus juste, effectuer les diagnostics obligatoires, et le rendre attractif aux yeux des futurs acquéreurs.

Estimez correctement votre bien immobilier

Afin de déterminer le prix de vente de votre logement, vous devez viser un prix en accord avec son emplacement et la réalité du marché immobilier dans votre secteur. Pour ce faire, il convient de vous baser sur les ventes récentes et la demande actuelle pour les biens similaires au vôtre. Pour définir votre prix, aidez-vous des prix indiqués par les agences immobilières en ligne, mais surtout, par les agences de votre quartier.

Viser le prix le plus juste vous évite de tomber dans le piège de la sous-estimation, qui certes peut-être un incroyable accélérateur de vente, mais qui surtout, ne vous permet pas de vendre votre bien à la hauteur de sa valeur. La surestimation est également proscrite, puisqu’en plus de ralentir la vente, elle peut forcer les négociations en votre défaveur.
Alors, afin d’avoir une estimation objective, demandez une première estimation aux agences immobilières de votre quartier. Ces dernières sont les mieux placées pour vous faire bénéficier de leur expertise quant à la réalité du marché sur votre secteur et pour votre type de bien.

En effet, une connaissance parfaite du quartier et de ses spécificités (son ambiance, ses rues, ses habitations…), permet aux agents immobiliers de décrypter les attentes des acheteurs, et ainsi de vous fournir une estimation objective quant à la valeur actuelle de votre bien.
Ainsi, et peut-être plus qu’ailleurs, estimer la valeur réelle d’un bien à Paris dans des quartiers aussi recherchés, vivants et surprenants que Bastille ou le Marais, nécessite une connaissance pointue du marché et de ses fluctuations, tout comme une maîtrise du terrain et des particularités de chaque immeuble ou petite ruelle.

Effectuez les diagnostics obligatoires

Lors de la vente de votre logement, vous allez devoir remettre à l'acheteur de votre bien le dossier de diagnostic technique (DDT). Ce dernier regroupe les résultats des diagnostics immobiliers obligatoires afin d’informer l’acquéreur sur certains aspects de votre logement.
Ainsi, en plus d’offrir à l’acquéreur une vision détaillée de l’état de votre bien, les diagnostics obligatoires vous permettent également d’affiner votre prix de vente. 
Quels sont les diagnostics immobiliers obligatoires ?
Il existe plusieurs diagnostics à fournir, qui dépendent de la localisation de votre bien, de son année de construction ou encore de sa superficie. 
Toutefois, seul le DPE (diagnostic de performance énergétique) est à fournir systématiquement et sans conditions. De plus, son résultat doit obligatoirement figurer sur l’annonce immobilière.
On dénombre 9 diagnostics immobiliers obligatoires à pratiquer avant la vente d’un logement :

  • le diagnostic de performance énergétique (DPE) : concerne tous les logements, sa durée de validité est de 10 ans ;
  • le constat de risque d’exposition au plomb (Crep) : concerne tous les logements (appartements et maisons) datant d’avant 1949. Il est valable 1 an pour les habitations positives à la présence de plomb, et indéfiniment pour les maisons négatives ;
  • l’état d’amiante : concerne les logements construits avant  juillet 1997. Les diagnostics réalisés après avril 2013 ont une durée de validité illimitée. Ceux qui ont été réalisés avant cette date doivent être renouvelés avant la vente ;
  • le diagnostic termites (état relatif à la présence de termites) : concerne uniquement les zones faisant l’objet d’un arrêté préfectoral, sa durée de validité est de 6 mois ;
  • le diagnostic bruit : obligatoire si le bien se situe sur une zone d’exposition au bruit des aéroports ou aérodromes ;
  • l'état de l'installation intérieure de gaz : obligatoire pour les habitations dont l’installation de gaz date de plus de 15 ans. Sa durée de validité est de 3 ans ;
  • l'état de l'installation intérieure d’électricité : obligatoire pour les logements dont l’installation électrique date de plus de 15 ans. Sa durée de validité est de 3 ans ;
  • l’état de l’installation de l’assainissement non collectif : concerne tous les logements non raccordés au réseau public de collecte des eaux usées. Ce diagnostic doit dater de moins de 3 ans au moment de la signature de la promesse de vente ou de l’acte de vente ;
  • l’état des risques et pollutions (ERP) : doit être effectué si le bien est situé sur une commune à risque. Sa durée de validité est de 6 mois.

Le vendeur à obligation de fournir à l’acquéreur
le dossier de diagnostic technique dès le compromis de vente.

Quels sont les diagnostics obligatoires à Paris ?
Si vous vendez un bien immobilier à Paris, vous devez inclure au DDT, le DPE, l’ERP, et le diagnostic termites.

Concernant le diagnostic termites, à titre d’exemple, les 4è, 11è et 12è arrondissements sont des zones d'infestation faibles. Vous devez donc inclure ce diagnostic au DDT.
Le 3è arrondissement, bien que son niveau d’infestation soit inconnu, est malgré tout sous arrêté préfectoral. Là encore, vous devez inclure le diagnostic termites au DDT.
(source : https://termite.com.fr/rechercher/resultats-de-votre-recherche/)

En fonction de l’année de construction de votre bien, vous devez également fournir l’état d’amiante, et le Crep.

Enfin, si vos installations d’électricité et de gaz ont plus de 15 ans et que les précédents diagnostics effectués ont plus de 3 ans, vous devez effectuer de nouveaux contrôles.

Mettez en valeur votre logement
avant sa mise en vente

La vente d’un bien immobilier dans des délais raisonnables dépend de facteurs palpables (sa localisation, son état, son prix), mais aussi de facteurs impalpables, qui tiennent avant tout de l’émotionnel.

Ainsi, de beaux volumes, des pièces lumineuses, un parquet massif, des poutres ou une cheminée, sont autant d’éléments qui, une fois mis en valeur, peuvent être un déclencheur de vente.

Alors, afin d’offrir aux visiteurs une expérience émotionnelle authentique, vous devez leur présenter votre bien sous son meilleur jour et mettre en avant toutes les qualités qui font que vous êtes tombé sous le charme.
Pour ce faire, il est impératif de commencer par nettoyer et ranger votre logement pour en dégager les volumes et laisser entrer la lumière naturelle. Ensuite, revoyez l’agencement du mobilier afin d’attirer le regard sur les pièces maîtresses.

Les intérieurs d’allure neutre et contemporaine aident les visiteurs à se projeter et facilitent l’arrivée d’un coup de cœur. Le home staging est la technique parfaite pour dépersonnaliser la décoration et désencombrer les espaces afin de laisser libre-court à l’imagination et à la sensibilité de chaque visiteur. 

Enfin, si certains aspects de votre logement risquent d’être un frein à la vente, alors quelques travaux peuvent être à prévoir. Certains peuvent être conséquents, comme un changement des fenêtres, la rénovation complète d’une salle d’eau, ou encore la mise aux normes de l’électricité. Et d'autres peuvent être plus minimes, comme le changement d’une poignée cassée ou d’un robinet abîmé.

Une communication soignée et bien relayée est essentielle pour maximiser la visibilité de votre bien et le mettre en valeur. Site Internet, diffusion des annonces, campagnes de mailing de proximité, des actions de communication bien menées sont un atout stratégique.

Choisissez votre agent immobilier

Confier son bien à un inconnu peut-être une démarche stressante et anxiogène. C’est pourquoi, plutôt que de trouver un agent immobilier, vous devez le choisir. 

Pour cela, vous allez devoir en rencontrer plusieurs afin de trouver celui qui vous convient, tant par ses qualités professionnelles que par ses qualités humaines. Ainsi, en plus de sa connaissance du marché et de ses compétences indéniables, vous serez attiré aussi par son sens de l’écoute, sa capacité d’analyse, ou encore, par son sens de l’organisation.

Comparez les supports de communication qui vont sont proposés : annonces presse, portails immobiliers, emplacement des vitrines des agences, ancienneté de l’agence, visite virtuelle de votre bien, dynamisme du professionnel sur les réseaux sociaux… Le plan d’actions marketing proposé par l’agent est-il à la hauteur de l’enjeu ? Correspond-il bien aux cibles visées ?

Par ailleurs, une des grandes forces de votre agent, et peut-être même celle qui peut faire la différence, c’est sa situation géographique au plus proche de votre bien. Et comme on ne vend pas un bien dans le Marais comme à Belleville, avoir une connaissance parfaite du terrain et du profil des acheteurs lui permet d’avancer de solides arguments de vente.
Enfin, les agences immobilières de votre quartier ont des fichiers acquéreurs qui leur permettent de vous présenter des acheteurs fiables et motivés. 

Signez un mandat de vente avec une agence

Si vous souhaitez passer par une agence immobilière, vous allez devoir signer un mandat de vente afin de les autoriser à se charger de la vente de votre bien. Sans ce mandat, ils sont dans l’illégalité.

Le mandat de vente peut être simple ou exclusif. En signant un mandat exclusif, seul l’agent immobilier que vous avez désigné peut se charger de la vente. Si vous signez un mandat simple, alors vous pouvez confier la vente à plusieurs agents afin de les mettre en concurrence.

Avec le mandat simple, vous touchez potentiellement plus d’acquéreurs potentiels. Vous pouvez ainsi choisir à qui vendre votre logement entre plusieurs propositions.

Quels sont les avantages du mandat exclusif ?
Vous disposez d’un agent immobilier pleinement  investi, ce qui permet d’accélérer la vente de votre bien.
En outre, le mandat exclusif permet à l’agence d’avoir le temps de vous présenter, non pas le premier acquéreur, mais le meilleur d’entre eux. Elle a les moyens d’optimiser la stratégie marketing en diffusant l’annonce de votre bien avec parcimonie pour éviter les risques de la surexposition. Autre élément à considérer : la clef de votre appartement ou de votre maison n’est remise qu’à un seul professionnel, ce qui réduit les risques d’insécurité ou de dégradation. En cas de vol ou de dommages quelconque, la pluralité d’agences complique en effet la recherche de responsabilité.

Comment bien vendre votre bien immobilier ?

La bonne vente de votre bien dépend du ciblage des visiteurs. Choisir des visiteurs réellement intéressés et motivés par votre bien fait partie du travail de l’agent immobilier. Mais de votre côté, vous avez également un rôle à jouer pour en faciliter la vente.

Préparez les visites de votre logement

Afin d’accueillir au mieux les premières visites, vous avez plusieurs points à voir en amont avec votre agent immobilier, à commencer par le mode de communication. Mettez-vous alors d’accord sur le mode le plus efficace et le plus pratique pour vous : mails, Skype, Messenger, téléphone, SMS, WhatsApp.

Facilitez au maximum l’accès à votre bien pour les visites. L’agent immobilier doit être à la disposition de ses clients acheteurs pour les visites et non l’inverse. Une visite annulée peut être une vente perdue. Tout comme vous, les acquéreurs préfèrent être seuls avec l’agent immobilier dans votre appartement, ils se sentent plus libres de parler de leurs freins et motivations, et l’agent immobilier sera plus convaincant s’il ne se sent pas observé.

Enfin, faites part à votre agent immobilier de tous les défauts de votre logement afin qu’il ne soit pas pris au dépourvu devant les visiteurs.
Mais votre contribution ne s’arrête pas là. En effet, afin de ne pas envoyer une image négative aux acquéreurs, vous devez veiller avant chaque visite, à ce que votre logement soit parfaitement nettoyé, rangé et aéré.

Enfin, si vous êtes présent durant les visites, restez en retrait, faites-vous discret et laissez votre agent faire son travail. Ce dernier sait exactement quoi dire et à quel moment le dire. Ne vous inquiétez donc pas s’il ne parle pas en arrivant dans une pièce, c’est juste qu’il laisse le temps de la découverte aux potentiels acquéreurs afin qu’ils se projettent plus facilement.

Astuce de vente
Votre acquéreur n’a peut-être pas le temps de venir visiter votre bien. Peut-être est-il loin ou achète-t-il pour son fils, futur étudiant à Paris ?
La visite virtuelle est une option particulièrement intéressante et qui permet de toucher de nouvelles cibles d'acheteur.
À lire : la mini story de Philippe D., acheteur à Paris résidant sur l’île de la Réunion.

Soyez attentifs aux comptes rendus des visites

Les impressions des acheteurs durant les visites sont très importantes. Elles permettent de mettre le doigt sur ce qui peut freiner la vente, mais aussi, elles mettent en lumière ce qui les séduit.

Votre agent vous fera donc parvenir régulièrement ses comptes rendus. Lisez-les avec attention, et voyez avec lui comment corriger sans attendre les éventuels problèmes soulevés.

À Paris, dans les quartiers les plus animés, les nuisances sonores extérieures peuvent être problématiques, de jour comme de nuit. Si de nombreux acheteurs trouvent votre logement trop bruyant, n’attendez pas d’avoir des offres à la baisse pour faire poser des fenêtres dotées d’une isolation acoustique efficace.
 

Comment finaliser la vente ?

Suite à un coup de cœur, un acquéreur vous fait parvenir une offre d’achat. Seulement, avant de pouvoir finaliser la vente de votre bien, il reste encore quelques démarches à effectuer.

Recevoir une offre d’achat

Recevoir une offre d’achat ne veut pas dire que la vente est formée. En effet, l’offre d’achat est un acte juridique faisant office de préambule à la promesse d’achat. De plus, elle engage les deux parties.

Ainsi à la réception de l’offre (par courrier la plupart du temps) vous avez la possibilité de l’accepter si elle vous convient, mais aussi de la refuser, ou encore, de faire une contre-proposition. 

Au-delà de deux semaines, et sans réponse de votre part, l’offre d’achat
est considérée comme caduque. Ne tardez donc pas à y donner suite.

Une fois que vous avez trouvé un accord avec l’acheteur, la vente est considérée comme formée. Vous pouvez alors signer le compromis de vente.
Cependant, bien qu’en théorie l’acheteur ne puisse pas se désengager une fois l’accord trouvé, il dispose d’un délai de rétractation de 10 jours. En cas de rétractation au-delà de ce délai, et sauf clause contraire, il doit vous verser des dommages et intérêts.

Signer un avant-contrat de vente

Avant de passer à la signature de l’acte définitif de vente, il est préférable de signer un avant-contrat de vente. Ce dernier se décline soit sous forme de compromis de vente, soit sous forme de promesse de vente.

La signature d’un compromis de vente engage les deux parties (à vendre pour l’une et à acheter pour l’autre). Enfin, il peut contenir des clauses suspensives permettant d’annuler la vente sous certaines conditions.

La signature d’une promesse unilatérale de vente engage le vendeur à ne vendre son bien qu’à l’acheteur nommé, au prix déterminé. L’acheteur garde donc l’exclusivité du bien pendant une durée déterminée sur l’avant-contrat de vente, et il est libre de se désister. Toutefois, l’acquéreur a obligation de verser une indemnité de mobilisation (ou dépôt de garantie) allant de 5 à 10 % du prix de vente. S’il achète le bien, cette somme sera déduite du montant de la transaction finale. S’il se désiste, alors l’acheteur conserve la somme versée en guise d’indemnités.

La loi Macron a supplanté la loi SRU, allongeant ainsi le délai de rétractation.
Ainsi, à compter de la signature de l’avant-contrat de vente, l’acquéreur bénéficie désormais d’un délai de rétractation de 10 jours au lieu de 7 préalablement

Signer l’acte définitif de vente

La signature de l’acte authentique de vente se déroule chez un notaire. C’est un acte authentique notarié qui scelle la vente de votre logement.
Signer l’acte de vente signifie que le bien ne vous appartient plus. C’est le moment où le vendeur vous paye, et où vous lui remettez les clés de son nouveau logement.
De son côté, le notaire procède à la lecture des documents contractuels, avant de vous remettre l’appel de fonds à transmettre à votre banque. Enfin, il conserve l’acte authentique de vente au sein de ses archives pendant 75 ans. 

La signature de l’acte définitif de vente intervient environ 3 mois après la signature du contrat d’avant-vente. Cette période laisse le temps à l’acquéreur et à l’acheteur de s'organiser et de régler les dernières formalités.

De sa mise sur le marché à la signature de l’acte définitif de vente, une transaction immobilière s’étale sur plusieurs mois. Comme le temps est précieux, proposer un logement correctement estimé, à l’allure soignée, permet d’en accélérer la vente, d’autant plus si vous confiez votre bien à un agent immobilier qui s’engage à mettre son expertise au service de votre projet.
 

Nos partenaires